El 64% de las decisiones de compra en sectores B2B comienzan con una búsqueda en Internet y más de la mitad de los compradores B2B prefieren solicitar sus presupuestos en línea, la primera impresión digital de tu empresa es determinante para captar potenciales clientes.
Si te dedicas a vender productos o servicios a otras empresas, debes saber que tu página web es la mejor carta de presentación que tu negocio puede tener. Las reuniones, envío de catálogos y asistencia a ferias no lo son todo, la web es el núcleo de tu estrategia de marketing. Y es que el cliente B2B ha cambiado mucho en los últimos años y su proceso de búsqueda y compra se ha digitalizado.
Los datos hablan:
Fuente: Global B2B Buyer Behavior Report. Bigcommerce 2023.
En el mundo del marketing B2B, uno de los desafíos más significativos que enfrentan los responsables de marketing es la generación de leads de calidad que puedan ser transferidos al equipo de ventas. Este reto no es menor, considerando que el éxito de cualquier estrategia de marketing digital en el ámbito B2B se mide, en gran medida, por su capacidad para atraer y convertir prospectos interesados en soluciones que satisfagan sus necesidades empresariales específicas.
La dificultad radica no sólo en captar la atención de un público objetivo altamente informado y exigente, sino también en proporcionar información relevante y que despeje sus frenos y dudas de compra desde el primer momento que visita tu web, además de nutrir esos contactos de manera efectiva para asegurar que, al momento de pasar al equipo de ventas, representen oportunidades reales de negocio.
Conseguir esto requiere un entendimiento profundo del buyer journey B2B, que es notablemente más complejo y prolongado que el de los consumidores finales. Este entendimiento es crucial para diseñar una plataforma web que no solo capte la atención de los visitantes, sino que también los guíe a través de su proceso de compra, ofreciéndoles en cada paso el valor y la información que buscan.
En este artículo, te ofrecemos 5 consejos esenciales para hacer de tu web el mejor aliado en la generación y conversión de leads.
1. Desarrolla y documenta tu Buyer Persona e identifica a sus influenciadores.
Antes de cualquier acción, es fundamental que conozcas a fondo a tu audiencia objetivo. ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus desafíos y necesidades? ¿Quién influye en sus decisiones de compra?
Documentar esta información te permitirá crear la estrategia de contenido de tu web, que encajará con lo que buscan tus visitantes y cubrirán sus necesidades específicas, asegurando que cada elemento de tu sitio aporte valor y relevancia desde el primer contacto.
Si quieres saber un poco más sobre las características y comportamientos comunes en los compradores B2B, te recomendamos que leas también nuestro artículo sobre cómo adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades.
2. En la home: habla de lo que puedes hacer por tus clientes.
Al diseñar la home de tu sitio web, concentra tu mensaje en cómo tus productos o servicios solucionan problemas o satisfacen las necesidades de tus clientes potenciales. Utiliza una combinación de imágenes llamativas y textos concisos que comuniquen tu valor único de manera clara y rápida.
"Los visitantes deben comprender en los primeros segundos cómo puedes ayudarlos, no lo estupendo que eres ".
Olvídate de centrarte en contar las características de tu empresa, su historia o su equipo, lo que importa en el primer vistazo es explicar cómo va a ayudar tu empresa a ese cliente potencial. Ponte en el lugar de tus potenciales clientes y pregúntate ¿Qué me gustaría a mi encontrar en esta web?
No te olvides de los “influencers”: Al abordar la creación de contenido para tu web B2B, reconocer también a los influenciadores de decisión dentro de las organizaciones objetivo es tan crucial como entender a tu Buyer Persona principal.
Estos influenciadores pueden desempeñar diversos roles, desde directores técnicos hasta jefes de departamento. La aprobación de estos perfiles puede ser decisiva, ya que tienen la capacidad de acelerar o detener una compra si consideran que no se satisfacen los estándares de calidad o las regulaciones pertinentes.
3.- Ofrece contenidos descargables para nutrir tu base de datos.
Implementa estrategias de Inbound marketing, ofreciendo contenidos de valor a cambio de información de contacto. Esto no solo aumenta tu base de datos de prospectos sino que también te permite iniciar un proceso de nutrición de leads, preparándolos para la venta con información útil y relevante.
Sé selectivo con la información que solicitas; pedir demasiados datos puede disuadir a los visitantes de completar el proceso. Te recomendamos consensuar los criterios de información a solicitar con tu equipo comercial, el objetivo es que solicites información que te ayude a cualificar los contactos y, llegado el momento, a que el equipo de ventas cuente con información clave para atenderles de manera más eficiente y personalizada.
4.- Ofrece pruebas de tu valor
Incluir pruebas sociales en tu sitio web B2B es una táctica de marketing efectiva para construir confianza y credibilidad con tus visitantes. Aquí te presentamos ejemplos concretos de cómo implementar pruebas sociales para reforzar la percepción positiva de tu marca:
Testimonios en vídeo de clientes: Los testimonios en video son una forma poderosa de mostrar la satisfacción y el apoyo de tus clientes actuales. Un video permite transmitir emociones y credibilidad de manera más efectiva que el texto. Por ejemplo, podrías incluir testimonios de clientes hablando sobre cómo tu producto o servicio les ayudó a superar desafíos específicos, mejorando así su negocio.
Esto no sólo humaniza tu marca sino que también permite a los prospectos identificarse con las historias de éxito de otros clientes.
Casos de éxito: Los casos de éxito detallan cómo tu empresa ha contribuido al éxito de un cliente, incluyendo datos específicos y resultados cuantificables. Por ejemplo, puedes publicar un estudio de caso sobre cómo tu software de gestión empresarial ayudó a una empresa a aumentar su productividad en un 25% en seis meses.
Asegúrate de incluir citas directas de los clientes y, si es posible, imágenes o gráficos que ilustren los resultados obtenidos.
Valoraciones y reseñas: Integrar un sistema de valoraciones y reseñas en tu sitio permite a los visitantes ver qué opinan otros usuarios de tus productos o servicios. Plataformas como Trustpilot o Google My Business ofrecen sistemas de reseñas que puedes integrar a tu web.
Logotipos de empresas clientes: Mostrar los logotipos de empresas conocidas que han confiado en tus servicios o productos puede ser una prueba social muy efectiva. Esto demuestra que marcas de renombre confían en ti, lo cual puede incrementar la confianza en tus prospectos sobre la capacidad de tu empresa para entregar resultados.
Premios y reconocimientos: Si tu empresa ha recibido premios de la industria o reconocimientos por su excelencia, asegúrate de destacarlos en tu sitio. Esto puede fortalecer tu posición como líder en el mercado y aumentar la confianza en tus servicios.
5.- Crea un blog
Un blog es una herramienta poderosa para las empresas B2B que buscan posicionarse como expertos en su sector.
A través de publicaciones bien investigadas y relevantes, un blog permite a las empresas compartir su conocimiento y experiencia, abordando problemas comunes, tendencias del sector, y mejores prácticas. Esto no solo aporta valor a los lectores sino que también demuestra la profundidad de su comprensión sobre la industria.
Además, un blog es un soporte para la conversión de visitantes a leads. Al atraer a visitantes interesados en el contenido de valor, un blog sirve como un punto de entrada al funnel de ventas. Puedes invitar al visitante a suscribirse a tu newsletter o bien, en cada post ofrecer contenidos descargables, como e-books o estudios de caso, a cambio de información de contacto.
OJO: La clave para maximizar la eficacia de tu blog no reside sólo en producir contenido de alta calidad que responda a las inquietudes y necesidades de tus buyer personas, sino también en asegurar que este contenido sea fácilmente “descubrible” a través de los motores de búsqueda.
Aquí es donde entra en juego la optimización para motores de búsqueda (SEO) y la importancia de descubrir y utilizar las palabras clave adecuadas.Esto implica identificar los términos y frases que tus buyer persona utilizan cuando buscan soluciones en internet.
Con tus palabras clave identificadas, el siguiente paso es crear contenido que no solo las incorpore de manera natural, sino que también proporcione valor real a tus lectores. Al centrar tu contenido en proporcionar soluciones y respuestas, no solo atraerás a un público más amplio sino que también te establecerás como una autoridad en tu sector.
Lo importante es mantener siempre al visitante en el centro de tu estrategia, anticipando sus preguntas y ofreciendo soluciones .
A lo largo de este artículo, hemos compartido contigo cinco consejos esenciales para fortalecer tu web y convertirla en una herramienta de generación de leads, ahora bien, sabemos que implementar estas estrategias puede parecer una tarea abrumadora.
Podemos ayudarte. Nos especializamos en entender a fondo tu sector y desarrollar soluciones que no solo aumenten tu visibilidad online sino que también generen resultados medibles y significativos
