Alinear ventas y marketing ¿tu asignatura pendiente?

Blog

Las empresas se componen de departamentos independientes que no necesitan coordinarse entre sí... ¡ERROR! Si has comenzado a leer esta frase y no te ha sonado extraño significa que tienes unas cuantas asignaturas pendientes, pero especialmente la que hoy pensaba impartir. Se trata del Smarketing o la alineación del departamento de ventas con el de marketing.

Ahora mismo pensarás que tiene más sentido hablar de cada departamento por separado, pero esto se debe a que no conoces los sorprendentes resultados que puede aportar a tu empresa unir ambos, estoy hablando de alinear el departamento de marketing y ventas, ya que contribuye al crecimiento y productividad de la empresa. Es más, si entiendes el concepto del smarketing te ahorrarás muchos problemas que conlleva la falta de comunicación y descubrirás un sinfín de ventajas para tu negocio. Te contamos en qué consiste esta asignatura y por qué es una gran idea (ventajas).

Smarketing (sales + marketing) es un proceso de inbound marketing que consiste en integrar al equipo de marketing y ventas en la estrategia de generación de leads, para que así ambos trabajen conjuntamente sobre los mismos objetivos.

Ahora bien, ¿esto interesa en mi empresa?

Lo cierto es que , cualquier tipo de negocio puede verse beneficiado por este alineamiento, el smarketing no entiende de modalidades ni tamaños de empresa, cualquiera puede sacarle partido al trabajo conjunto entre equipo de ventas y de marketing.

¿En qué consiste la alineación de marketing y ventas?

Se trata acordar determinadas pautas de trabajo colaborativo, definir aún más el servicio y utilizar las mismas terminologías para lograr los resultados esperados. Al fin y al cabo, se pretende trabajar en sincronía, con unos objetivos comunes teniendo claro el perfil del buyer persona y la estrategia que mejor pueda funcionar para cerrar una venta.

En esta alineación la aportación de cada departamento será:

Marketing - Creatividad y estrategia

Ventas - Búsqueda de clientes y el cierre de las ventas

En esta sinergia, los marketers se centrarán en atraer potenciales clientes mediante la creación de estrategias, para así conseguir leads, mientras que los vendedores se encargarán de trabajar el cierre de esos leads y convertirlos en clientes. Para ello, ambos equipos deben estar perfectamente alineados, sino los resultados serán todo lo contrario a lo buscado, ya que se puede incurrir en pérdidas, especialmente de recursos a la hora de resolver malentendidos y fallos que se hayan podido dar en la ejecución de los procesos.

No obstante, trabajando la sincronía de los dos equipos conseguirás minimizar conflictos y garantizar la calidad de los leads, principal objetivo del smarketing. Para ello, es necesario que los dos departamentos se pongan de acuerdo y logren metas comunes que beneficien a la compañía.

 

PASOS DE LA ALINEACIÓN

1. Closed-loop reporting

Para conseguir una perfecta alineación se debe de empezar por compartir los datos entre los departamentos de ventas y marketing. La mejor manera de hacerlo es crear un sistema de reporting de bucle cerrado, un sistema de intercambio de información bidireccional a través del cual, el equipo de marketing podrá comprender cuáles son las mejores fuentes de leads, proporcionadas por el equipo de ventas.

2. Compartir embudo o funnel de compra

Es imprescindible que los dos departamentos: sales y marketing tengan claro el embudo o funnel que deben seguir para optimizar recursos. Este embudo (ver imagen 1) que se compone de seis etapas, determina qué responsabilidad se corresponden con cada equipo. La finalidad de este embudo no es otra que repartirse las tareas de forma organizada para perfeccionar esa relación con los visitantes y potenciales clientes, hasta el punto de poder llegar a convertirlos en embajadores de tu marca. A su vez, este funnel ayudará a llevar un seguimiento de las métricas clave que debe tener cada departamento, en definitiva, poder llevar un control más exhaustivo de cada rol.

Las seis etapas del embudo son las siguientes:

embudo marketing y ventas.jpg

Encontrarás un par de conceptos en el embudo que tal vez te "chirríen", estoy hablando de:

* Marketing Qualified Lead (MQL): "Definición de lista de contactos cualificados que consideramos oportunidades. Es un sistema que permite identificar los contactos (leads) que estén realmente interesados en recibir una oferta comercial del departamento de ventas a través de un programa de clasificación o gradación de contactos (lead scoring)".

* Sales Qualified Lead (SQL): Se tratan de MQL que el departamento de Marketing considera que merecen un seguimiento directo por parte del departamento de ventas tras una evaluación exhaustiva que ambos han definido previamente.

3. Traspaso de leads

Llegados a este punto, el final del funnel (BOFU), es importante que los dos equipos trabajen la misma información ya que debe realizarse un traspaso de leads, a través de un sistema que posibilite el intercambio de información de contactos y actualización de estos entre marketing y ventas. Se procede a ello, cuando los marketers consideran que un MQL ya está preparado para ser SQL, entonces este contacto llega al representante de Ventas, quien ya se encargará de ponerse en contacto con él y determinar si se trata de un cliente potencial real.

 

 VENTAJAS DE INTEGRAR SALES Y MARKETING

Apostar por el smarketing en tu negocio te aportará muchos beneficios, entre ellos: un incremento en el retorno de la inversión (ROI) tanto en el departamento de marketing como en el de ventas; también te ayudará a conseguir los objetivos que se fije tu empresa de manera más rápida; y sobre todo, fomentará la cohesión de tu equipo, mejorando el ambiente interno de la empresa, lo que terminará repercutiendo de forma positiva en la comunicación de esta.

 

Arrow

¿Quieres comenzar a innovar?

Descarga ahora nuestro dossier de Dxperience

Brochure