En la era actual, caracterizada por una creciente dependencia de la tecnología digital, las estrategias de captación de clientes han evolucionado de manera significativa.
El acceso instantáneo a la información y el cambio en el comportamiento de los potenciales clientes, que pasan 6 horas y 37 minutos diarios en internet*, han dado lugar a un nuevo paradigma en el que los equipos comerciales y de marketing, más que resistirse, deben adaptarse y poner la tecnología al servicio de sus estrategias para alcanzar y atraer a su audiencia objetivo.
*Digital 2023: Global Overview Report
Tu cliente potencial recibe miles de impactos diariamente y captar su atención no es fácil, es un usuario informado, con acceso a herramientas para comparar opciones y que demanda una comunicación muy personalizada para darle una oportunidad a tu marca.
Desde sus humildes comienzos hasta la compleja infraestructura actual, esta transformación ha estado marcada por hitos clave y desafíos, que examinaremos a lo largo de este artículo.
Lo que sí está claro es que el uso de la tecnología para la captación de clientes y generación de negocio no es cosa del futuro, y si no has adoptado soluciones tecnológicas para ello, es hora de ponerse las pilas.
La evolución de la tecnología para la captación de clientes
Antes de la llegada de la tecnología digital, las empresas dependían principalmente de anuncios en medios impresos, vallas publicitarias y anuncios de radio y televisión para llegar a su público, a través de una comunicación más bien unidireccional.
Además, los equipos comerciales veían limitada su cobertura por falta de tiempo físico para prospectar nuevos clientes en reuniones personales, llamadas telefónicas, etc. Sin embargo, con la llegada de la era digital, la forma en que las empresas se conectan con los clientes cambió drásticamente.
Antes que nada, hagamos un breve repaso de las últimas décadas para comprender mejor el impacto que la tecnología puede tener en el crecimiento de tu negocio:
Década de 1980: Aunque no estaba tan arraigada como en las décadas posteriores, la tecnología informática comenzó ya a ser utilizada para la gestión de bases de datos y para segmentar a los clientes en grupos demográficos y de comportamiento.
Las empresas comenzaron a aprovechar las computadoras de la época para analizar la información de sus clientes y crear estrategias un poco más dirigidas.
Década de 1990: Con el boom de Internet, se introdujeron las primeras formas de captación de clientes digitalmente. El correo electrónico se convirtió en una herramienta clave para la comunicación directa con los clientes, y las empresas comenzaron a construir bases de datos de direcciones de correo para enviar boletines y ofertas especiales.
Resulta interesante como el correo electrónico se ha mantenido como una de las formas más eficaces de contactar y fidelizar clientes hasta la actualidad.
Años 2000: Con la aparición de la web 2.0 y la consolidación de las redes sociales, (nacidas en 1995 con classmates.com) las empresas comenzaron a utilizar blogs, foros y sitios web para atraer clientes.
La tecnología permitió una mayor interacción y participación de los clientes en línea, sentando las bases para la creación de comunidades online en torno a las marcas.
La adopción masiva del uso de los motores de búsqueda y el auge del SEM, llevaron a una mayor segmentación y personalización de los mensajes de marketing.
Las empresas comenzaron a utilizar anuncios pagados para dirigirse a audiencias específicas según sus términos de búsqueda.
Década de 2010: El auge de las redes sociales permitió a las empresas interactuar de manera más directa y personal con los clientes. Plataformas como Facebook, Twitter e Instagram se convirtieron en canales vitales para la comunicación y el compromiso con los clientes.
Actualidad: En la actualidad, las tecnologías de captación de clientes han evolucionado a un nivel mucho más sofisticado. La inteligencia artificial y el análisis masivo de datos permiten la personalización en tiempo real y la automatización de las interacciones con los clientes.
Asimismo, las empresas están entendiendo la importancia de contar con un activo digital propio, que permita tener el control sobre las interacciones con su público potencial y las estrategias de marketing evolucionan para centrarse aún más en el análisis de datos, con el objetivo de comprender mejor el comportamiento del cliente y ajustar las tácticas en consecuencia.
Pero ¿Es qué antes no era importante conocer a los clientes potenciales? En realidad, esto no ha cambiado, desde siempre ha sido necesario profundizar en las necesidades y deseos de nuestros clientes potenciales para poder conectar con ellos y conseguir que nos elijan.
Lo que ocurre es que el mercado ahora es más global y el usuario tiene un viaje omnicanal y más complejo, por lo que se vuelve necesario analizar su comportamiento de diversas maneras, tanto online como offline. Sigue siendo necesario hablar personalmente con tu público, realizar entrevistas y encuestas de satisfacción, etc, pero también se requiere hacer un análisis exhaustivo del comportamiento de nuestra audiencia en canales digitales y este reto únicamente se puede abordar por medio de tecnologías de análisis de datos y procesos de automatización.
¿Qué herramientas digitales para la captación de clientes son las más utilizadas?
La diversidad de la tecnología de captación de clientes ha crecido exponencialmente en las últimas décadas. Es posible que ya estés haciendo uso de herramientas tecnologías de captación de clientes y también es posible que estés desaprovechando la oportunidad de hacer uso de otras, que además de efectivas, pueden ser realmente asequibles, sea cual sea el tamaño de tu empresa.
Aquí te dejamos algunas de las herramientas más extendidas, tanto de captación de clientes como de analítica, que te ayudarán a afinar tu esrategia de captación.
Sistemas de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM).
Es la herramienta base, permite una gestión efectiva de las interacciones con los clientes, facilita la personalización de las comunicaciones, optimiza los procesos comerciales e incrementa la fidelización de clientes.
Plataformas como Salesforce, HubSpot CRM (que cuenta con una versión gratuita) , Zoho CRM y Microsoft Dynamics permiten a las empresas gestionar y rastrear las interacciones con los clientes, así como segmentar y personalizar la comunicación.
Plataformas de Automatización de Marketing.
Crear contenido relevante para tus clientes y potenciales clientes no es suficiente, El uso de softwares para automatizar tus estrategias de marketing es importantísimo para conseguir captar leads, nutrirlos, cualificarlos y en definitiva, entregar a los equipos de venta contactos con alto potencial para convertir.
Conectiff, HubSpot, Marketo, Pardot y ActiveCampaign son ejemplos de herramientas que permiten automatizar procesos de marketing, como el envío de correos electrónicos, la segmentación de audiencias y el seguimiento del comportamiento del usuario, mejorando las tasas de conversión significativamente.
Herramientas de Analítica Web
Herramientas como Google Analytics 4 o Hotjar proporcionan información detallada sobre el tráfico del sitio web, el comportamiento del usuario y las conversiones, lo que ayuda a optimizar las estrategias de captación y conversión.
Herramientas de SEO y SEM
Si no te ven, no puedes captarlos. Para mejorar el posicionamiento en buscadores y en generar, tu visibilidad en el entorno digital de cara a tus clientes potenciales, herramientas como SEMrush y Moz permiten analizar palabras clave, realizar investigaciones de competidores y supervisar el rendimiento en los motores de búsqueda.
Plataformas de publicidad digital.
Como Google Ads y Meta Ads, permiten crear y gestionar campañas de publicidad hiper-segmentadas, con lo que puedes buscar a tu público objetivo dentro del entorno digital, que es inmenso.
Herramientas de analítica de Redes Sociales
Plataformas como Brandwatch y Sprinklr brindan información sobre el sentimiento del usuario, las menciones de la marca y las tendencias en las redes sociales. Esto te permitirá optimizar tu comunicación en redes y llegar con más eficacia a tu público objetivo.
Herramientas de Chat en Vivo y Chatbots
Los chats han llegado para quedarse, son muy útiles para mejorar la experiencia del cliente, y permiten identificar y cualificar leads, lo que ayuda significativamente a la eficiencia de los equipos comerciales, para que puedan centrarse en cerrar ventas y fidelizar.
Intercom, Drift y Zendesk ofrecen funciones de chat en vivo y chatbots para interactuar con los visitantes del sitio web en tiempo real.
Plataformas de Automatización de Ventas.
Así como sucede con el software de automatizacion de marketing, las herramientas de automatización de ventas tienen la función de optimizar y automatizar procesos recurrentes de ventas, lo que tiene un impacto directo no solo en la eficiencia operativa, si no también en la planificación estratégica, porque te permite medir los resultados de cada acción y analizar el comportamiento de los usuarios para mejorar nuestra gestión.
Hubspot Sales, Clientify, Salesforce Sales Cloud o Pipedrive ayudan a los equipos de ventas a gestionar prospectos y oportunidades, mejorando la comunicación y el seguimiento.
Plataformas de creación de landing pages y formularios.
Una landing page es una página web diseñada específicamente para una campaña específica con el propósito de convertir a los visitantes en leads o clientes potenciales. Son importantes en la estrategia porque permiten medir fácilmente la efectividad de una campaña, ya que se pueden evaluar métricas como la tasa de conversión y analizar qué elementos de la página influyen en el comportamiento del usuario.
Toda landing page contiene un formulario, que recopila datos valiosos sobre los usuarios, los datos recopilados pueden ser utilizados para segmentar audiencias, enviar contenido específico, mejorar la personalización de productos o servicios, tomar decisiones basadas en datos y nutrir relaciones con los clientes.
Unbounce, Leadpages y Wufoo ayudan a crear páginas de destino y formularios de captura de datos muy fácilmente para convertir visitantes en leads, lo que facilita la labor a los equipos de marketing para que se centren en el análisis de información y en crear contenido de valor.
Estas son solo algunas de las muchas herramientas disponibles para la captación de clientes en el entorno digital. La elección de las mismas dependerá de las necesidades específicas de tu negocio y de las estrategias de marketing que desees implementar, si no estás seguro de por dónde empezar, lo ideal es hacer un análisis personalizado de tu negocio primero.
Los desafíos de las empresas en la adopción de tecnologías de captación de clientes
A pesar de los beneficios evidentes, muchas empresas enfrentan desafíos al adoptar tecnologías de captación de clientes ¿Cómo cuáles? pues como la creciente complejidad tecnológica, la falta de formación en competencias digitales de tu equipo, la larga curva de aprendizaje que requiere recursos y tiempo, la transición cultural hacia tecnología digital y la posible resistencia al cambio del equipo, etc.
En conclusión, la tecnología digital ha revolucionado la forma en que las empresas captan clientes, ofreciendo herramientas poderosas y diversas para llegar y conectarte con tu audiencia, pero este puede ser un proceso complicado, tanto desde el punto de vista estratégico como el de implementación técnica.
En Enfoca podemos ayudarte en ambos aspectos, con el objetivo de captar clientes, optimizar ciclos de venta, mejorar la experiencia de los usuarios en el medio digital y alinear los objetivos y procesos de trabajo de tus equipos de marketing y ventas. ¿Te suena interesante? ¡Ponte en contacto con nosotros y hablamos!
