¿Cuáles son las acciones o tácticas de marketing B2B que funcionan? Esta es la pregunta del millón. Y realmente es difícil de contestar porque dependerá del público (buyer persona) al que quieras alcanzar y de las características de tu compañía.
No obstante, hay datos estadísticos que ayudan -al menos- a arrojar luz sobre qué estrategias y tácticas están siendo más eficaces y efectivas para las empresas.
Según el estudio del North American Content Marketing Institute, MarketingProofs y Brightcove Inc., durante 2016, el 76% de las empresas apostaron por el marketing de contenidos coordinándolo con otras estrategias de marketing. El citado estudio destaca que las acciones tácticas en redes sociales son las más utilizadas dentro de la estrategia de marketing de contenidos, sin embargo, en cuanto a la eficacia (capacidad de lograr elefecto de las acciones) nos encontramos con un listado (ranking) bastante sorprendente:
1. EVENTOS presenciales con potenciales clientes
(IN-PERSON EVENTS)
Esta es la acción que – durante los últimos 6 informes, 6 años - más resultados ha generado para las empresas que la han llevado a cabo. En el estudio previo (2015), el 69% de las empresas declaraban que había sido la acción más efectiva y en el último estudio al que nos referimos (2016), esta cifra se ha incrementado hasta el 75%.
Es un dato sorprendente porque se trata de una táctica offline cuando estamos viendo en los datos del informe que todas las empresas están apostando por contenidos digitales. No obstante, una cosa no quita la otra, deben convivir ambas tácticas pues los contenidos digitales son necesarios para dar a conocer (awareness) nuestra marca/empresa a nuestro público. El contenido digital es fundamental en todas las fases del funnel pero más, aún si cabe, en el TOFU (Top of the funnel).
En definitiva, la efectividad de esta táctica, nos indica que, si nuestra empresa quiere conseguir ventas (conversiones en términos de funnel) y nos encontramos en entornos/industrias B2B con decisiones de compra importantes, qué mejor que enseñar a mis clientes potenciales cómo es mi compañía, cómo son las personas que trabajan en ella y cómo está preparada para acoger a los clientes. Podremos, además de generar una experiencia para que se sientan bien recibidos y acogidos, resolver dudas cara a cara y realizar más acciones tácticas de contenidos como demostraciones de producto para que lo puedan probar, tocar, ver o incluso ver cómo producimos.
2. WEBINARS AND WEBCASTS
Webinars y webcasts son las acciones que ocupan el segundo puesto de este ranking de efectividad. Y es que no todas las empresas pueden realizar eventos presenciales con potenciales clientes. Existen distintas razones: dispersión geográfica de los clientes, imposibilidad de viajar, tiempo, presupuesto…
Se trata de llevar a cabo un evento interactivo donde los potenciales clientes puedan conocer mi producto/servicio, resolver dudas sobre el mismo, tomar contacto con sus interlocutores en caso de llegar a un acuerdo, etc. Asimismo, se puede grabar dicho evento para su posterior visualización.
La tecnología -en este caso- nos ayuda a reducir distancias, acortar tiempos y disminuir costes. Tanto en vivo (webinars) como en diferido (webcast) puedo realizar una toma de contacto con potenciales clientes, resolver dudas y dar un paso adelante para cerrar la venta.
3. CASOS DE ESTUDIO Y LIBROS BLANCOS
Por último, el informe nos indica que los casos de estudio y los libros blancos, son las acciones tácticas de marketing que ocupan el tercer y cuarto lugar del ranking de efectividad, respectivamente.
Su uso se está popularizando más cada año porque se pueden integrar en eventos presenciales y en webinars como complementos a los mismos. Nos permiten enseñar, educar e incluso entretener al público potencial y generar más conversiones en dichas acciones.
Además, tener casos de estudios y libros blancos/estudios técnicos disponibles en nuestra web ayudará a las empresas (potenciales clientes) a encontrarnos (en su fase de búsqueda), a conocer nuestros productos/servicios (en su fase de comparación de proveedores) e iniciar una toma de contacto con nuestra empresa.
Cuando proporcionamos información contrastada y útil sobre nuestros productos/servicios, así como éstos resuelven problemas o cubren necesidades de otros negocios, podemos conseguir entrar en la shortlist de nuestro cliente potencial.
En resumen, este ranking de las acciones tácticas de marketing B2B más efectivas y eficaces nos da a entender que, las acciones que mejor funcionan son aquellas donde hay un contacto personal (presencial o a distancia) con los clientes potenciales. Son acciones que ayudan a fomentar mejores relaciones con dichos clientes (empresas), generando una experiencia (sobre todo en los eventos presenciales) así como proporcionando la información y la confianza que éstos necesitan para tomar una decisión final de compra.
