El crecimiento de las ventas en B2B pasa sí o sí por el canal digital.
¿Por qué?
Aún existen mitos instalados en las mentes de las empresas B2B que aseguran que sus clientes no están preparados para comprar online, lo cierto es que el último estudio de McKinsey & Company confirma que los compradores pasan dos tercios de su tiempo en canales digitales, haciendo investigación para dar respuesta a sus necesidades, por lo que si tienes un negocio B2B, es hora de incorporar el comercio electrónico en tus planes de crecimiento.
A continuación te resumimos los 5 mitos en torno al comercio elécrónico B2B que desmonta el estudio de McKinsey y que hay que romper:
Mito #1:
La mayoría de las empresas B2B no ofrecen comercio electrónico.
No es cierto.
Según el estudio, casi dos tercios (65 por ciento) de las empresas B2B en los sectores industriales ofrecen capacidades de comercio electrónico, definidas como "ejecutar completamente una transacción de ventas en línea". ¿Sorprendido?
Estimulados por la enorme ola de adopción digital en los últimos dos años, los vendedores han acelerado sus planes de digitalización. Por primera vez en la historia, los negocios que venden a otras empresas ahora tienen más probabilidades de ofrecer canales de comercio electrónico que la venta en persona. ¿La razón? La abrumadora demanda de los clientes.
El comercio electrónico ahora impulsa más del 18 por ciento de todos los ingresos para la empresa B2B promedio, poniéndolo a la par con las ventas en persona y por delante de todos los demás canales.
Mito #2:
Los compradores B2B prefieren interacciones cara a cara.
No es así.
Si, los clientes prefieren el medio digital si se tiene la opción, el comercio electrónico ha superado al contacto en persona como el canal más efectivo.
Adicionalmente, el estudio desvela que más del 50 por ciento de las empresas B2B proporcionan la función de chat en línea, y la adopción de videoconferencias como forma de trabajo también continúa aumentando.
Mito #3:
Un sitio básico de comercio electrónico puede ser suficiente.
Falso.
Tomando en cuenta que las transacciones que se llevan a cabo en el canal B2B suelen tener mayor envergadura que en canales B2C ¿Porque los sitios de comercio electrónico deberían ser menos potentes?
La mayoría de las empresas B2B están tratando el comercio electrónico como un canal de servicio completo, e invirtiendo en consecuencia.
El 80 por ciento de los encuestados afima que mantiene su canal de comercio electrónico al mismo o más alto nivel que otros canales y ofrece los mismos o mejores niveles de excelencia en disponibilidad de productos y servicios, precios, garantías de rendimiento, envío y entrega, y recomendaciones personalizadas.
Mito #4:
El comercio electrónico es solo para compras repetidas o de bajo precio.
Probablemente esto te sorprenda , pero ya no es así...
A los compradores de negocios B2B ya no les da miedo realizar grandes transacciones online,
Más de un tercio (35 por ciento) dicen que están dispuestos a gastar 500.000 dólares o más en una sola transacción en canales digitales, una cifra que ha crecido constantemente en los últimos 12 meses, y la friolera del 15 por ciento de los tomadores de decisiones en empresas se sienten cómodos haciendo compras por valor de más de 1 millón de dólares en línea.
Mito #5:
Los marketplaces no son un elemento indispensable para el mix de canales comerciales
Los compradores B2B dicen lo contrario.
Un considerable 60 por ciento de los compradores B2B indican que están abiertos a comprar en marketplaces, aproximadamente el mismo porcentaje que aquellos que compran en sitios web de proveedores directos (64 por ciento).
En lugar de ver los marketplaces como prescindibles, una de cada cinco empresas B2B ya han construido una estrategia de Marketplaces, ya sea propio, o ajeno y otro 60 por ciento está en proceso de hacerlo. ¿Eres uno de ellos?
Así que si eres uno de los que tenía estos mitos entre ceja y ceja, te aconsejamos abordar cuanto antes tu estrategia de comercio electrónico, no te sientas intimidado por la complejidad que pueda tener el proyecto.
En grupo Enfoca podemos ayudarte a diseñar estrategias para todas las fases del customer journey, desde la captación de leads hasta el cierre de ventas, también somos expertos en el desarrollo y diseño de tiendas en línea que garanticen la fluidez del proceso de compra.
¡Hasta el próximo post!
