Para explicar a nuestros nuevos clientes cómo gestionar un blog corporativo que genere ventas, muchas veces les hacemos un ejercicio muy simple: Les pedimos que hagan un listado de las 5 marcas o empresas que admiran.
En la mayoría de casos, acaban hablándonos de marcas aspiracionales relacionadas con su actividad, alguna que otra marca fetiche como Apple o Nike y, sobre todo, su competencia (Síndrome: “todos los hacen mejor que yo”).
Una vez conocida la lista, les hacemos la siguiente pregunta: ¿Qué es lo último que han subido estas marcas en su blog? Se pueden escuchar los grillos perfectamente cuando hacemos esta pregunta.
¿Por qué nadie visita el blog corporativo de mi empresa?
Déjanos tomarnos la confianza de decirte lo siguiente: Nadie va a entrar a la web de tu empresa de manera expresa para leer el blog. Si alguien visita el blog de tu marca de manera expresa, ten la certeza de que se trata de uno de estos casos:
- Formas parte de una love brand de máximo nivel y tus usuarios no se pierden nada de lo que hacéis.
- El visitante es un accionista o un empleado de la empresa.
- El visitante es el responsable de escribir en el blog y lo está revisando.
- Está navegando por la web y se ha perdido.
- Es tu competencia.
¿Entonces… para qué sirve un blog corporativo?
Antes de decirte para qué sirve un blog corporativo, déjame decirte lo que no debe ser:
¡Un blog de empresa ¡no es un lugar para hablar de tu libro! No tiene sentido dar a tu blog un punto de vista egocentrista que se dedica semanalmente a hablar de su propia marca, de sus productos, de sus servicios o de la actividad diaria de sus empleados y directivos. Este tipo de prácticas, bastante comunes aún en las empresas, no funcionan porque:
- No nos traen visitas.
- No aportan valor a los usuarios.
- No nos ofrecen información sobre nuestros clientes.
- Y no, no generan ventas.
Por eso, si tienes algún poder de decisión sobre lo que se hace en el blog de tu marca, olvídate de tu empresa y comienza a poner al usuario en el centro de tu mensaje. Si te das cuenta, es un cambio radical en la manera en la que percibimos la utilidad de nuestras acciones de comunicación. Dejamos de pensar en el beneficio que van a reportar los clientes a mi empresa, y empezamos a pensar en los beneficios que mi empresa puede aportarles a ellos.
De esta manera, encontramos un sinfín de posibilidades y utilidades que podemos darle al blog:
Adquirir visitas mediante posicionamiento en Google
Déjanos hacerte una reflexión: Si tu empresa existe, es porque tiene algo que aportar al mundo. Y eso no solo se refiere al producto o servicio que ofreces, sino a toda la experiencia, tanto tuya como de tus profesionales, que gira en torno a él.
Ya sea porque ofreces un objeto o un servicio, el proceso de compra o contratación de tu producto por parte de los usuarios atraviesa una fase de información previa que les asegurará tomar la decisión correcta. Ese proceso de información pasa, hoy en día, casi con total seguridad por una consulta en un motor de búsqueda como Google.
Imagina a una empresa, “Decoraciones Alvis”, que vende pequeños elementos de decoración. Entre ellos, ofrece tacos de plástico de alta calidad para colgar cosas en la pared. Al mismo tiempo que desarrolla su actividad, cientos de parejas de recién casados decoran su casa. Un espejo por allí, un cuadro por allá… Sería razonable pensar que, en algún momento, uno de los dos realizará una búsqueda en Google que diga lo siguiente: “Cómo colgar un cuadro en la pared con seguridad”
¿Qué pasaría si la empresa “Decoraciones Alvis”, meses antes de que estos chicos adornaran su casa, se hubiera adelantado a ellos y hubiera generado un contenido que ahora dará respuesta a sus dudas? En ese caso, ocurriría un momento mágico donde confluyen en Internet dos factores: Un cliente que tiene un problema y lo busca en Google, y una empresa que aparece en los resultados de búsqueda ofreciendo una solución, y el producto necesario para obtenerla. Ahora, imagina cuantas personas han realizado búsquedas basadas en los productos que ofrece tu marca, y tu empresa no ha estado ahí.
Asesorar y educar al potencial consumidor
En esa búsqueda constante del consumidor para resolver sus dudas, tu empresa tiene la oportunidad de ofrecerle la respuesta.
“Pero entonces, señores de Enfoca, dedicaré un esfuerzo en formar a un usuario que después puede que no me compre a mí, sino a la competencia”.
Hay estudios que demuestran que más del 70% de los usuarios deciden su compra en base al vendedor. Por eso, en marketing a menudo utilizamos una expresión que dice: “Las personas compran personas”.
Esta frase resume una filosofía de venta basada en los valores que la marca representa de cara al consumidor, y cómo éste toma sus decisiones de compra en base a los valores que la marca y él mismo tienen en común o la relación que puedan llegar a generarse entre ellos. Por eso es importante estar presente en todo el proceso de compra del consumidor, desde que le surge el problema, hasta incluso después de su resolución final.
Validar usuarios más propensos a la compra
Cuando un usuario realiza la compra de un producto o servicio, ha pasado previamente por varias fases que atraviesan lo que llamamos “Customer journey” o “Viaje del consumidor”. Se trata de distintas fases de estado de consciencia del problema que se les presenta, hasta encontrar el producto que les ofrece una solución. Aunque tiene muchas variantes en función del producto o servicio que se adquiere, podemos simplificarlo de la siguiente manera.
- Algo no está bien, pero no conozco cuál es el problema.
- Conozco el problema, pero no la solución
- Conozco la solución, pero no cómo conseguirla
- Conozco la solución y dónde encontrarla. ¡Voy a comprar!
De estos 4 estados de consciencia del consumidor, solo uno de ellos contempla la compra y, por tanto, sólo en ese nos centraremos en vender. En los estados 1,2 y 3, nuestra empresa debería centrarse en ofrecer acompañamiento al usuario durante su proceso de aprendizaje hasta la compra.
Si en ese proceso de acompañamiento, somos capaces de obtener su contacto a cambio de una recompensa, podremos en todo momento saber en qué fase de decisión de compra se encuentra gracias a herramientas de seguimiento que nos permiten conocer sus intereses y necesidades. Entonces, sólo cuando esté preparado para comprar, le abordaremos de manera más intensa.
Avanzar a los usuarios en el funnel de ventas
Si aceptamos como válidos los 4 estados de consciencia del consumidor contemplados en el punto anterior, en la mayoría de los casos el customer journey del usuario pasaría por cada uno de ellos hasta formalizar la compra. Podríamos esperar pacientemente a que el cliente atraviese todos sus estados de manera autónoma… o podríamos acelerar el proceso dando información precisa y planificada a través de lo que llamamos “estrategia inbound”.
Volvamos a nuestra pareja anterior. Imaginemos que en su búsqueda “Cómo colgar un cuadro en la pared con seguridad” han encontrado un artículo en el blog de “Decoraciones Alvis” que le ofrece la guía completa “Cómo colgar cuadros con estilo en tu salón” a cambio de su correo electrónico.
A partir de ese momento, Decoraciones Alvis podrá enviar nueva información al usuario de otros productos sobre los que podría estar interesado, haciéndole recorrer de nuevo su particular Customer Journey y sabiendo, en todo momento, su nivel de interés.
- Newsletter 1: Descubre nuestra nueva entrada: Adorna tu habitación de matrimonio como un decorador profesional.
- Newsletter 2: Nueva entrada en el blog: Las plantas, mejor elemento de decoración para tu habitación de matrimonio.
- Newsletter 3: Nueva entrada de blog: Tres maneras elegantes de colgar plantas en el techo de tu habitación de matrimonio.
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De manera automatizada, Decoraciones Alvis podrá programar el momento exacto en el que mandará la oferta de venta a su usuario. Será, exactamente, cuando éste haya mostrado un interés relevante en los tres puntos anteriores.
Sabemos que puede parecer complicado, pero en Grupo Enfoca trabajamos con herramientas y profesionales capaces de hacer este tipo de automatizaciones de manera precisa, y así acertar con tus posibles compradores.
Ofrecer conocimiento para nuestros clientes habituales
Una vez que el usuario se convierte en nuestro cliente, la relación entre él y nuestra marca debería mantenerse constante en el tiempo. Es el momento de fidelizar al cliente de tal manera que, cuando le surja una nueva necesidad que nuestra marca pueda satisfacer, solo piense en nosotros para su nueva compra. Aquí entra de nuevo el blog corporativo de tu marca.
Sigamos con el ejemplo anterior. Con aquel usuario que en su día nos compró los clavos y después del kit de plantas colgantes. Ahora, Decoraciones Alvis ha generado un sistema que, de manera paulatina a través de una newsletter, le envía diferentes consejos y soluciones de decoración y almacenamiento en casa. Concretamente, ha recibido 9 consejos en los últimos 2 meses y, como son útiles para decorar su nueva casa, de todos ellos, ha leído 6.
Por fin, un día, decide que es el momento de montar una estantería en la habitación para sostener unas bonitas estatuas. ¿A qué empresa crees que recurrirá para adquirir las maderas, tacos y clavos? Un porcentaje mayoritario recurrirá a una empresa que ya conoce, en la que ya ha comprado y que, además, le ha permitido adquirir el conocimiento necesario para poder crear esa estantería.
Ofrecernos conocimiento sobre nuestros clientes
De la misma manera, todo este entramado de comunicaciones a nuestro consumidor, nos permite conocer en todo momento aquél contenido que le interesa y ese otro que le resulta indiferente. Esta será una manera perfecta de entender su comportamiento, sus verdaderos intereses, inquietudes y necesidades.
En base a esta información, la marca puede modificar sus comunicaciones y hacerlas acordes a los intereses de sus potenciales clientes. Incluso, podría modificar su oferta de productos, encontrando nuevas líneas de negocio o verticales que desconocía que podían ser de interés para su perfil de cliente.
Aportar autoridad a una página de ventas
Hay un motivo más por el que un usuario puede decantarse por una marca u otra a la hora de adquirir un producto: la autoridad en la materia. Es natural que el usuario tienda a comprar productos específicos en aquellas tiendas a las que les atribuye un mayor conocimiento y especialización en el producto que vende.
Por eso, un rico blog de contenidos donde tu marca demuestra su “expertise” puede ser una muy buena carta de presentación para alguien que está pensando en adquirir alguno de tus productos o servicios. De hecho, te recomendamos que tu blog tenga un papel visible dentro de tu empresa, incluso en algunos apartados o en la portada de la web. Aunque es común decir que despista al usuario en su proceso de compra, puede llegar a ser un muy buen aliado para generar esa autoridad en la mente del consumidor indeciso.
Un blog corporativo que genere negocio
Como ves, esta es nuestra manera de entender el blog corporativo de tu empresa. No lo concebimos como un lugar donde hablar constantemente de tu marca, para eso ya tienes el resto de apartados de la web. Además, déjanos insistir en esto: Si lo concibes de esta manera, nadie lo leerá nunca.
En Grupo Enfoca entendemos el blog corporativo como una manera de generar negocio a través de acciones concretas: el posicionamiento en buscadores, atrayendo visitas basadas en intenciones de búsqueda, ofreciendo respuestas a las dudas de nuestros potenciales clientes, generando interacción con ellos y al final, y solo al final, invitando a la compra de nuestros productos.
Si quieres que hablemos largo y tendido sobre cómo tu blog puede ayudarte a generar ventas, déjanos tus datos y los de tu empresa, y nos pondremos en contacto contigo.
