Te guste o no, la manera de vender está cambiando, ya no solo por la digitalización del mismo proceso sino también debido a la pandemia. Más y más negocios están moviendo sus procesos de ventas a un proceso de ventas remoto - por una buena razón. Los clientes cada vez se sienten más cómodos con la compra a distancia.
Piensa por ejemplo en la compra de un nuevo coche. Durante la mayor parte del siglo, la única forma de hacerlo era entrar en un concesionario y regatear con un vendedor.
Hoy en día, se puede comprar un coche en línea sin poner un pie en el suelo de la sala de exposición. Ya conozco personas que han adquirido un coche online, negociando la financiación, el modelo, las opciones y el precio, todo en línea.
No hace mucho tiempo, eso era inaudito.
La tecnología ha evolucionado para hacer la venta remota más fácil que nunca.
Con las soluciones de videoconferencia actuales se puede estar cara a cara con un comprador de cualquier parte del mundo al instante. Y probablemente el mayor beneficio de la venta remota resida en el bajo coste de la adquisición de clientes.
La Harvard Business Review dice que los equipos de ventas remotos atraen nuevos clientes con un coste que ronda el 40-90% menos que los equipos de ventas tradicionales.
https://hbr.org/2013/07/the-growing-power-of-inside-sa
Si alguna vez has considerado reconvertir tu proceso de ventas tradicional a uno a distancia, es muy probable que te hayas hecho esta pregunta:
¿Es la venta a distancia tan efectiva como la venta en persona?
En resumen, sí.
De hecho, la venta remota puede ser incluso más eficaz que la venta personal. Y hablaremos del porqué en un segundo.
El procedimiento para cambiar tu proceso de ventas no es tan simple, depende de varios factores. Podemos decir que son dos cosas las que debes de cambiar principalmente:
- Los sistemas que utilizas para vender
- El proceso o procesos que realizas
Evalúa tus sistemas de ventas
En cuanto a los sistemas nos referimos a las herramientas que deben apoyar el proceso de ventas del equipo comercial. Como por ejemplo:
- Sistemas para la automatización del marketing
- Un buen CRM
- ERP
- Herramientas de cotización
- Etc...
Todas estas herramientas son la columna vertebral de un proceso de ventas a distancia.
Así que lo primero que debes hacer es evaluar si las herramientas que tienes actualmente pueden soportar la transición a tener un departamento comercial en remoto y que vendan como lo hacían físicamente.
Si no, deberías considerar invertir en nuevas herramientas o mejorar las que ya tienes. Después de todo, tener y usar el software correcto es esencial para lograr el éxito.
Cambiar tu proceso de venta
La segunda cosa que tendrás que cambiar es tu proceso. Contar con un departamento de ventas en remoto va a propiciar:
- El ciclo de venta será más corto.
- Los acuerdos serán más transaccionales.
- Tu equipo pasará menos tiempo viajando y construyendo relaciones personales y más tiempo haciendo llamadas telefónicas, enviando correos electrónicos y conectando a través de video para cerrar tratos y mantener relaciones cualificadas, con perspectivas de conseguir cerrar exitosamente negociaciones.
Deberás centrarte en la eficiencia del equipo, por lo que deberás formar a tu equipo para que ahorren tiempo en tareas administrativas, para que sean muy rápidas y sencillas. Tu prioridad será establecer un proceso que permita a tus
representantes de ventas realizar esas tareas rápidamente, y pasar más tiempo involucrando a los clientes y leads.
También necesitarás adoptar la mentalidad correcta, entender a tus compradores, aprender a manejar equipos de ventas remotas, o a considerar un modelo híbrido para tu proceso de ventas, y más cosas...
Cambia de mentalidad
Empecemos con un cambio de mentalidad.
Antes, en un encuentro cara a cara, los comerciales eran capaces de reunirse con el cliente, manejar las expectativas, servir como el eje central de contacto, ser los ojos y oídos del cliente, construir una relación y conectar con las empresas y directivos de las mismas. Pero la verdad es que, todo esto se puede hacer online.
Desafortunadamente, hay muchos conceptos erróneos sobre las ventas a distancia. Aquí te contamos solo unos pocos:
- Baja productividad. Algo totalmente falso, ya que en remoto hay menos interrupciones o tiempos de desplazamientos, hoteles, comidas, etc... por lo que aumentaremos el trabajo productivo, el que realmente interesa, conseguir nuevos clientes.
- Poca dedicación. Tampoco es cierto, ya que contarán con mejores herramientas como el chat en vivo o la mensajería instantánea que harán que se mantengan atentos y siempre activos. Además al no estar limitados por la ubicación podrán tener más encuentros cara a cara, pero de manera online a través de videoconferencias.
- Escaqueos. Algo que podrás controlar si cuentas con un buen CRM con métricas mediante las que puedas hacer seguimiento del trabajo que está realizando cada miembro de tu equipo de ventas en cada momento.
Muchas empresas que han adoptado la metodología Inbound y la han probado por largos periodos de tiempo han concluido que el cambio les trajo grandes ahorros de coste en viajes innecesarios y reducir los largos ciclos de venta.
Así que si estás interesado en cambiar tu equipo de ventas deberías preguntarte:
¿Qué estoy haciendo con un modelo tradicional de venta que no pudiera hacer en online?
Si te lo has preguntado y quieres que te ayudemos en el proceso, podemos ofrecerte soluciones para realizar ese cambio con garantías de éxito. No lo dudes y consúltanos.
