Una de las cuestiones que más nos repetimos a la hora de poner en marcha cualquier negocio online es cómo conseguir que la gente que visite nuestro sitio web realice alguna compra, se apunte a una newsletter, nos deje su contacto, en definitiva; que realice una conversión.
Muchas veces no sabemos qué hacer para que un visitante se transforme en un lead o en un consumidor, y para solucionar esto primero deberíamos hacernos una serie de preguntas como empresa:
- ¿Qué necesidad cubre realmente mi producto o servicio?
- ¿Quién necesita cubrir esa necesidad?
- ¿Quién es mi público y dónde puedo encontrarlo?
Lo primero que debe hacer toda empresa y por supuesto todo negocio online es conocer perfectamente su producto o servicio y conocer cuál es su público objetivo. De esta forma podremos ser mucho más eficaces a la hora de realizar cualquier proceso de venta ya que estaremos preparados para cubrir y atender las principales necesidades de nuestros clientes.
En todo el proceso de conseguir convertir nuestros visitantes en compradores entra el CRO (Conversion Rate Optimization). La optimización de la tasa de conversión de nuestro sitio web es lo que debemos de tratar para mejorar nuestro negocio y conseguir mejores resultados.
Y te preguntarás, ¿cómo puedo saber cuál es mi CRO?
Pues bien, el CRO se obtiene dividiendo el número de visitantes entre el número de conversiones que deseamos tener en cuenta, ya sean compras, clics a un determinado botón, visitas a una determinada página, etc. Así por ejemplo, un blog que reciba 100 visitas y 2 personas cumplan nuestro objetivo de conversión de apuntarse a la newsletter, obtendremos un 2% de CRO para ese objetivo.
A partir de aquí, si identificamos el CRO de cada uno de los objetivos que nos interesa en nuestro sitio web, podremos investigar profundamente para conocer qué acciones podemos llevar a cabo para mejorar la conversión de nuestro sitio web. Porque antes de seguir consejos tales como cambiar formularios, hacer el botón de comprar de color naranja en lugar de azul, etc, hay que seguir un proceso de aprendizaje e investigación para dar con las mejores soluciones.
Para seguir un proceso de investigación destinado a mejorar la conversión de nuestro sitio web hemos de tener en cuenta los siguientes pasos:
- Investigación cuantitativa y cualitativa
- Establecer objetivos
- Generar hipótesis
- Establecer pruebas a partir de las hipótesis tratadas
- Análisis de los resultados
- Vuelta a empezar
El proceso es cíclico y cada una de las fases es tan importante como la anterior, la fase de investigación ha de contemplar el estudio de los datos cuantitativos de nuestro sitio web para determinar cuántas visitas obtenemos, cuántas conversiones realizamos y más datos clave. Para estos datos podemos utilizar herramientas como Google Analytics, la cual nos facilita una visión total de los datos de nuestro sitio web.
También sería interesante contar con una investigación cualitativa del proceso de visita que obtenemos y del proceso de compra para saber cómo funciona nuestro sitio web, ya sea con el uso de mapas de calor como los que nos ofrece CrazyEgg, tests anónimos, grabaciones de sesiones o encuestas.
En la siguiente fase tratamos los objetivos que deseamos alcanzar y los especificamos claramente, para definirlos como conversiones dentro de nuestro sitio web.
La fase de hipótesis y de establecimiento de pruebas a partir de las hipótesis tratadas van unidas de la mano y aquí recogeremos todas las ideas y pruebas que propongamos realizar para mejorar nuestra tasa de conversión.
La última fase del proceso corresponde a la fase de análisis, en la cual utilizando técnicas como tests A/B o embudos de conversión de Analytics, podremos conseguir resultados de nuestras acciones e hipótesis y analizarlos para después volver a empezar el proceso y mejorar cada vez más nuestro CRO.
Factores externos a tener en cuenta en el CRO
Sin embargo, puede ser que encontremos que nuestro sitio web no mejora sus conversiones, aun realizando los cambios que hemos propuesto y esto puede venir por la influencia que puedan llegar a tener los factores externos de nuestro sitio web.
Las influencias externas que más peso tienen en el desarrollo de nuestras conversiones son aquellas que influyen directamente en los protagonistas del CRO, como por ejemplo el tráfico a la web. En el tráfico influyen las campañas de adwords, que pueden hacer aumentar nuestro número de visitantes por lo que tienen un gran peso en la ecuación del CRO, además es muy posible que todo el público atraído por las campañas SEM de Adwords no sea de calidad para nuestros intereses de conversión por lo que estaremos influyendo negativamente en nuestra optimización de las conversiones.
Las campañas de emailing también influyen ya que recopilando informes de envíos podremos recoger estadísticas aproximadas de mejores tasas de apertura y de clics con el fin de detectar el mejor momento para llegar a nuestra público. Por cierto, si tienes dudas sobre este tema aquí puedes ver 5 consejos que de verdad funcionan para tener en cuenta en tu próxima campaña de emailing.
Las campañas en redes sociales también pueden afectar a nuestro CRO ya que potencian un tráfico muy importante como es el “social” y que actualmente tiene un mejor porcentaje de conversión que el de las campañas de adwords y de email.
Para finalizar, solamente recordar que el proceso de convertir nuestros seguidores en compradores o leads es un proceso cíclico y que no acaba ya que después de analizar los resultados se han de poner en práctica las mejoras que funcionan y optimizarse el proceso de nuevo para continuar con la mejora de nuestro CRO.
En Grupo Enfoca siempre llevamos a cabo un proceso de comprensión del público objetivo de cada uno de nuestros clientes antes de llevar a cabo cada proyecto.
